Techniques de vente - INTERMEDIAIRE

  • La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
  • Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.
  • Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale
     

Durée
7 jours (45 h)
Coût
3690 € TTC
Modalité
Distanciel / Présentiel
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Image formation

Ce que vous saurez faire à l’issue de la formation

Objectifs pédagogiques

  1. Favoriser l’apprentissage de savoir-faire pour adopter une posture de conseil différenciante auprès de clients exigeants.
  2. Permettre l’acquisition de techniques avancées pour questionner, écouter activement et révéler les enjeux clients.
  3. Développer les compétences nécessaires à la co-construction, à l’argumentation et à la négociation de solutions de valeur.
  4. Entraîner à la présentation, à la défense d'offres personnalisées et à la conviction des décideurs.
  5. Savoir piloter le suivi après-vente, optimiser la fidélisation et transformer la relation client en levier de développement.

Le contenu de la formation

Découvrez les modules clés. Chaque étape combine théorie et mises en pratique concrètes.

    Approfondir la posture de conseil différenciante

    Renforcer sa posture conseil face à des clients exigeants

  • Clarifier les notions de posture conseil vs posture transactionnelle
  • Développer sa capacité à influencer positivement la prise de décision
  • Adapter sa posture selon le contexte, le secteur et le niveau de maturité du client

    • Valoriser son expertise métier et sa crédibilité

  • Identifier finement ses domaines d’expertise et d’autorité
  • Construire un discours d’expert émaillé d’exemples précis, preuves factuelles et résultats obtenus
  • Créer son « pitch » d’autorité pour asseoir son positionnement face à tout interlocuteur

    • Démontrer concrètement sa valeur ajoutée

  • Traduire la posture conseil en bénéfices opérationnels et stratégiques pour le client
  • Savoir adapter son discours selon les enjeux de l’entreprise et du décideur

    • Questionner avec impact pour révéler les enjeux clients

    Maîtriser les techniques de questionnement avancées

  • Employer l’alternance questions ouvertes/fermées/alternatives/précision/découverte
  • Adapter le questionnement aux profils décisionnels
  • Identifier et approfondir les besoins implicites et non-exprimés

    • Développer une écoute active supérieure

  • Pratiquer la reformulation complexe et la validation fine
  • Détecter des signaux faibles et désamorcer les objections cachées
  • Prendre en compte les problématiques spécifiques (handicap, enjeux métier avancés, défis stratégiques)

    • Co-construire et négocier une solution impactante

    Engager une démarche collaborative avec le client/prospect

  • Favoriser l’échange dynamique pour personnaliser la solution
  • Encourager et traiter les retours en direct
  • Ajuster l’offre en temps réel selon les évolutions détectées

    • Gérer les objections de façon proactive et stratégique

  • Identifier rapidement tous les types de freins et lever les objections
  • Transformer chaque objection en opportunité de renforcement de la relation

    • Optimiser la pertinence de l’offre

  • Utiliser l’analyse fine des besoins et des enjeux du client
  • Anticiper les attentes et adapter la proposition pour une adéquation maximale

    • Présenter et défendre la solution avec force de conviction

    Construire un argumentaire orienté « bénéfices client » et ROI

  • Personnaliser l’argumentation pour différents profils d’interlocuteurs
  • Mettre en évidence les gains concrets, ROI et retours chiffrés

    • Appuyer par des preuves solides

  • Sélectionner et présenter des références-clés, cas clients avancés, chiffres, démonstrations sur mesure
  • Rendre tangible l’impact commercial, métier ou stratégique de la solution

    • Structurer une présentation convaincante

  • Maîtriser la prise de parole en situation complexe
  • Utiliser des supports multimédias différenciants et impactants

    • Préparer et conduire une négociation commerciale à haut niveau

    Anticiper et structurer la négociation

  • Définir précisément les zones de flexibilité et points non négociables
  • Se préparer aux techniques d’influence et scenarios contradictoires

    • Défendre la valeur sans brader

  • Argumenter avec force sur la valeur et la différenciation
  • Négocier sans concessions inutiles sur les conditions (prix, délais…)

    • Finaliser une négociation gagnant-gagnant

  • Gérer les objections en maintenant la confiance
  • Savoir dire non tout en renforçant la crédibilité
  • Conclure durablement la relation commerciale

    • Convaincre les décideurs et travailler avec l’appui du client-prospect

    Identifier et cartographier les décideurs

  • Analyser les rôles (prescripteurs, influenceurs, décideurs)
  • Comprendre les jeux d’acteurs et les enjeux stratégiques/politiques

    • Transformer le prospect en véritable allié

  • Optimiser l’adhésion pour faire du client un ambassadeur
  • Préparer ensemble le passage devant les comités et équipes décisionnelles
  • Travailler les arguments à relayer et bâtir des réponses structurées aux objections attendues

    • Adapter le discours à chaque interlocuteur

  • Développer un langage orienté ROI, stratégie et métier pour les profils décisionnels
  • Intégrer la personnalisation totale du message selon les enjeux de chaque interlocuteur

    • Piloter le suivi après-vente et fidéliser durablement

    Mettre en œuvre un dispositif de suivi personnalisé

  • Concevoir un plan de suivi construit et rythmé
  • Choisir les outils adaptés pour mesurer la satisfaction et la fidélisation client
  • Respecter et dépasser les engagements pris lors de la vente

    • Mesurer et anticiper les besoins d’évolution

  • Construire des questionnaires avancés, analyser les retours pour détecter les leviers d’amélioration
  • Repérer les signaux faibles d’insatisfaction ou d’opportunité commerciale

    • Instaurer une fidélisation et une dynamique de recommandation active

  • Développer la relation de confiance durable
  • Encourager la recommandation, le parrainage et la montée en gamme
  • Saisir et exploiter toutes les opportunités d’affaires complémentaires

Public et Pré-requis

Pour qui ?

  • Cette formation est destiné à tout public 🙂

Pré-requis à avoir

  • Aucune prérequis n'est nécessaire pour cette formation 🙂

Certifications & Modalités d’évaluation

Toutes nos formations font l’objet d’évaluations en cours et en fin de formation (mises en pratique, jeux de rôle, quiz) et, si besoin, d’une évaluation finale. Une attestation de fin de formation vous sera fournie. Pour toute précision, n’hésitez pas à nous contacter.

Modalités d ’évaluation - Certification Manitude

    • E1 - Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu’à la conclusion.
    • E2 - Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
       

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Code RS : RS7149 Organisme: Manitude Enregistrement: 30/04/2025

La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil. Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur. Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale

Passage obligatoire à l’issue de la formation Inclus dans le coût total
Voir sur France Compétences

Méthodes Mobilisées

Formation en groupe

  • Limitée à 5 participants
  • Alternance entre théorie et pratique
  • Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
  • Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
  • Intervenants qualifiés

Formation en individuel et sur mesure

  • Le programme est un pré-programme de formation, il sera adapté selon votre niveau, vos besoins et attentes
  • Alternance entre théorie et pratique
  • Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
  • Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
  • Intervenants qualifiés

Si e-learning inclus

Entre chaque session de formation avec le formateur, il est impératif de réaliser votre E-learning afin de mettre en application et de revenir en formation avec des questions concrètes.

Contact

Vous pouvez prendre contact avec nous soit par :

Avis clients

Des retours d’expérience pour vous aider à choisir en toute confiance.

Conditions et délais d'accès

Conditions d’accès

    • Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
       
Astuce : en cas de doute, demandez un pré-positionnement gratuit.

Délais d'accès

  • Le délais d'accès à nos formations est fixé à 14 jours à compter de la validation de l'inscription.

Votre formation à Entzheim : lieux, sessions & infos pratiques

Organisez votre session à Entzheim ou en distanciel. Intervention possible en intra-entreprise sur Entzheim et son agglomération.

Lieux à Entzheim

  • Dans vos locaux (intra) Sur site

    Intervention sur Entzheim et son agglomération.

  • Présentiel dans notre centre Centre

    Adresse communiquée à l’inscription — accès transports & stationnement.

  • Présentil à distance En ligne

    Idéal pour les équipes éclatées — mêmes exercices et supports qu’en présentiel.

Zones desservies & intervention sur site

Nous animons également des formations dans les alentours de Entzheim et intervenons sur site (on-site, intra-entreprise) directement dans vos locaux.

Localisation — Entzheim

Cliquez pour activer le zoom

Nous intervenons à Entzheim et alentours, en présentiel ou sur site. Les informations d’adresse exacte sont communiquées à l’inscription.

FAQ — Entzheim

Peut-on organiser la formation en intra à Entzheim ?
Oui, nous intervenons dans vos locaux sur Entzheim et l ’agglomération, aux dates de votre choix.
Où se déroule la session en présentiel ?
Dans notre centre à Entzheim (adresse communiquée à l’inscription) ou chez nos partenaires.
Quelles sont les modalités d’accès ?
Site accessible en transports en commun et véhicule. Détails envoyés avec la convocation.

Prêt à booster vos compétences ?

Contactez nos conseillers pour obtenir un devis ou planifier une session adaptée à vos besoins.

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